ECONOMÍA DIGITAL: PERSUASIÓN EN LA ERA DIGITAL

ECONOMÍA DIGITAL: PERSUASIÓN EN LA ERA DIGITAL

La humanidad ha ingresado en un ecosistema donde los algoritmos modelan la atención, los datos anticipan deseos y la información ya no se recibe, sino que se filtra, personaliza y reconfigura en tiempo real. En este contexto, la economía digital no es solo un sistema de producción y distribución basado en plataformas tecnológicas, sino una arquitectura persuasiva que moldea conductas, actitudes y decisiones a escala masiva. En este entorno, la psicología ya no puede limitarse a observar los procesos de influencia tradicionales; debe desentrañar las nuevas lógicas de poder simbólico, cognitivo y emocional que se articulan en la interfaz entre el sujeto y la máquina. Este ensayo examina cómo opera la persuasión en la era digital desde una perspectiva psicosocial crítica, analizando los mecanismos de influencia que estructuran la economía digital contemporánea, sus efectos sobre la autonomía del sujeto y las implicaciones éticas que emergen de esta transformación.

El fenómeno de la economía digital se configura a partir de la convergencia entre plataformas tecnológicas, inteligencia artificial, recolección de datos y sistemas de recomendación que transforman la manera en que se produce, distribuye y consume la información. Sin embargo, esta estructura no solo redefine las relaciones económicas, sino que actúa como un sistema de influencia constante, en el que los estímulos persuasivos están incrustados en la arquitectura misma de las plataformas. La llamada “persuasión digital” implica la aplicación sistemática del conocimiento psicológico, especialmente del análisis del comportamiento humano, para diseñar entornos digitales capaces de inducir determinadas decisiones, elecciones y hábitos de consumo (Fogg, 2003).

Una de las expresiones más visibles de esta lógica persuasiva es el uso de interfaces diseñadas para captar y retener la atención del usuario mediante mecanismos de refuerzo intermitente, retroalimentación continua y gratificación inmediata. Tal como advierte Zuboff (2019), estas plataformas no solo recogen información sobre el comportamiento, sino que modifican activamente las condiciones para que dicho comportamiento se oriente en una dirección funcional al modelo de negocio. Así, los datos no solo se recolectan: se capitalizan para optimizar la eficacia de los estímulos persuasivos, orientando las decisiones del usuario de forma automatizada y casi imperceptible.

El modelo conductual aplicado al diseño digital, conocido como “captología” (Fogg, 2003), se nutre de principios derivados de la psicología del aprendizaje, como el condicionamiento operante, pero también incorpora elementos cognitivos y afectivos. Por ejemplo, las notificaciones constantes y la lógica de “scroll infinito” apelan a mecanismos de recompensa variable, similares a los que operan en la adicción al juego (Alter, 2017). Estas estrategias no solo manipulan la atención, sino que redirigen el comportamiento hacia metas preestablecidas por el diseño algorítmico, borrando la frontera entre decisión autónoma e inducción tecnológica.

Dentro de este entramado, la persuasión deja de ser un acto comunicacional explícito para convertirse en un proceso ambiental, estructural y automatizado. La personalización algorítmica —es decir, la capacidad de los sistemas para adaptar el contenido, la publicidad y las sugerencias a las características psicológicas del usuario— incrementa de manera sustancial la eficacia de los mensajes persuasivos (Kaptein & Eckles, 2012). Este tipo de personalización no solo utiliza información demográfica o histórica, sino también modelos predictivos sobre las emociones, los valores y las vulnerabilidades cognitivas del usuario. En palabras de Eyal (2014), los productos digitales están diseñados para convertirse en hábitos, no solo en herramientas.

El ámbito de la publicidad digital representa uno de los sectores donde esta forma de persuasión se despliega con mayor intensidad. El marketing conductual ya no segmenta al público en grandes categorías sociodemográficas, sino que rastrea y analiza microcomportamientos individuales para emitir mensajes hiperpersonalizados que maximicen la conversión. Este tipo de targeting psicológico, basado en la minería de datos masivos, permite elaborar perfiles de usuario con una precisión que desafía la privacidad e incluso la capacidad de autodeterminación del sujeto (Kosinski, Stillwell & Graepel, 2013). En este marco, la persuasión no solo se adapta al perfil del usuario, sino que se anticipa a sus decisiones, generando una ilusión de elección libre mientras el margen de agencia se ve progresivamente erosionado.

Desde la psicología social, esto plantea un cuestionamiento central sobre el estatuto de la influencia y la autonomía. La investigación sobre reactancia psicológica ha mostrado que los individuos tienden a resistirse cuando perciben que su libertad está siendo amenazada (Brehm & Brehm, 1981). Sin embargo, en el entorno digital esta amenaza no es percibida como tal: los usuarios interactúan con plataformas diseñadas para parecer neutras o amigables, mientras en realidad están siendo guiados por sistemas cuya lógica es invisibilizada. Esta invisibilización convierte a la persuasión digital en una forma de poder blando y silencioso, capaz de operar por debajo del umbral de la conciencia crítica.

Las redes sociales digitales son un caso paradigmático. En estos entornos, la persuasión se articula a través de múltiples capas: desde la arquitectura algorítmica que decide qué contenido mostrar, hasta los sesgos de validación social que inducen a conformarse con las opiniones dominantes en un grupo (Chou & Edge, 2012). Además, los mecanismos de retroalimentación inmediata —likes, shares, comentarios— generan una presión constante hacia la autoafirmación y la pertenencia simbólica, reforzando la dependencia afectiva de la aprobación virtual. Este sistema de persuasión permanente modifica no solo conductas de consumo, sino estructuras profundas de la identidad.

En este contexto, la economía digital opera como un entorno normativo que prescribe modos de ser, de interactuar y de sentir. La lógica del “engagement” —es decir, de la captación continua de la atención— se convierte en el criterio dominante de diseño, desplazando otras dimensiones como la veracidad, la relevancia o la profundidad del contenido. Esto ha llevado a una precarización del discurso público, donde las narrativas polarizadas, emocionales o simplificadas tienen mayor alcance que los contenidos críticos o reflexivos (Tufekci, 2015). La persuasión digital, entonces, ya no se limita a inducir decisiones particulares, sino que estructura las condiciones para la producción misma del sentido social.

La psicología, en este escenario, tiene la responsabilidad de analizar críticamente los fundamentos psicosociales que sustentan estas nuevas formas de influencia. En lugar de ofrecer simplemente herramientas para aumentar la eficacia persuasiva de las plataformas, debe contribuir a la construcción de una alfabetización digital crítica, capaz de dotar a los individuos de recursos cognitivos, afectivos y éticos para resistir la manipulación. La noción de “sujeto soberano” —aquel capaz de deliberar, evaluar y decidir en función de sus propios valores— debe ser protegida frente a las lógicas de automatización del deseo que propone la economía digital.

Además, desde una perspectiva ética, resulta urgente cuestionar los límites entre persuasión y manipulación. Mientras la primera se basa en el reconocimiento de la autonomía del otro, la segunda la instrumentaliza para fines que no siempre son transparentes. La persuasión digital, al operar sobre la base de asimetrías informacionales y cognitivas profundas, tiende a deslizarse hacia formas de manipulación estructural que amenazan los principios de equidad, justicia y libertad individual. Como advierte Sunstein (2016), el diseño de entornos digitales debe orientarse hacia el “paternalismo libertario”, es decir, hacia formas de influencia que respeten la autonomía del sujeto al tiempo que promuevan decisiones informadas y beneficiosas.

En conclusión, la economía digital ha transformado radicalmente el ejercicio de la persuasión, trasladándolo desde el espacio del discurso explícito hacia el terreno de la programación algorítmica, el diseño de interfaces y la gestión de datos. Este nuevo entorno presenta oportunidades inéditas para la comunicación y la participación, pero también riesgos profundos para la libertad psicológica y la integridad democrática. La psicología no puede permanecer neutral frente a estos procesos: debe asumir un rol activo en el análisis, la regulación y la educación frente a las nuevas formas de influencia digital. Solo desde una perspectiva crítica, ética y profundamente humana será posible contrarrestar las dinámicas de colonización de la atención, la voluntad y el deseo que caracterizan a la persuasión en la era digital.

REFERENCIAS

Alter, A. (2017). Irresistible: La adicción a la tecnología y el negocio de mantenernos conectados. Paidós.

Brehm, S. S., & Brehm, J. W. (1981). Psychological reactance: A theory of freedom and control. Academic Press.

Chou, H. T. G., & Edge, N. (2012). "They are happier and having better lives than I am": The impact of using Facebook on perceptions of others’ lives. Cyberpsychology, Behavior, and Social Networking, 15(2), 117–121.

Eyal, N. (2014). Hooked: Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos. Empresa Activa.

Fogg, B. J. (2003). Persuasive technology: Using computers to change what we think and do. Morgan Kaufmann.

Kaptein, M., & Eckles, D. (2012). Heterogeneity in the effects of online persuasion. Journal of Interactive Marketing, 26(3), 176–188.

Kosinski, M., Stillwell, D., & Graepel, T. (2013). Private traits and attributes are predictable from digital records of human behavior. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(15), 5802–5805.

Sunstein, C. R. (2016). El paternalismo libertario: Una alternativa al Estado regulador. Taurus.

Tufekci, Z. (2015). Algorithmic harms beyond Facebook and Google: Emergent challenges of computational agency. Colorado Technology Law Journal, 13(203), 203–218.

Zuboff, S. (2019). La era del capitalismo de la vigilancia. Paidós.